Sales punya peran penting bagi perusahaan. Sebagai ujung tombak sebuah perusahaan, tim sales melakukan aktivitas penjualan barang, jasa atau layanan dari produsen ke konsumen.
.jpeg)
Tanpa adanya aktivitas sales, sebanyak apapun modal yang dimiliki perusahaan, ujungnya adalah kebangkrutan. Ini sudah terbukti pada banyak perusahaan startup baik di dalam maupun luar negeri. Bahkan yang sudah berstatus unicorn.
Mereka lebih mengutamakan traksi dan valuasi daripada transaksi. Padahal yang dibutuhkan sebuah perusahaan untuk bisa bertahan dan berkembang adalah transaksi yang terjadi karena adanya aktivitas yang dilakukan oleh para sales.
Di artikel ini Kita akan sama-sama belajar tentang sales. Seperti mengetahui apa itu sales, apa fungsi, tugas dan tanggung jawab tim sales hingga bagaimana cara menjadi seorang sales talent yang profesional dan sukses.
Apa itu Sales dan Aktivitasnya?
Sales berasal dari Bahasa Inggris yang artinya penjualan. Penjualan merupakan hasil dari proses pemasaran dan aktivitas jualan produk, jasa atau layanan sebuah perusahaan kepada konsumennya. Kata lainnya dari penjualan ini adalah transaksi.
Menurut situs Pipedrive.com, sales adalah serangkaian aktivitas yang dilakukan bisnis untuk membuat calon pembeli mau membeli produk yang ditawarkannya.
Aktivitas sales pada perusahaan atau bisnis yang satu dengan lainnya mungkin saja berbeda. Namun secara umum seorang salesperson melakukan tugas atau aktivitas penjualan dengan cara :
- Melakukan follow up pada prospek yang masuk
- Melakukan demonstrasi produk
- Menulis proposal produk
- Membangun hubungan pribadi dengan klien
- Negosiasi harga dan persyaratan kontrak
- Menyelesaikan pesanan dan transaksi
- Melakukan Up Selling dan cross-selling
- Menyerahkan pelanggan ke tim customer success.
.jpeg)
Istilah Umum pada Konteks Sales
Di Indonesia, sales sering disalah artikan sebagai tenaga penjualan.
Padahal tenaga penjual ini sudah punya istilah sendiri, yaitu salesperson, sales agent, salesman atau salesgirl.
Lalu ada pula istilah sales plan, prospek, follow up, upselling dan cross-selling hingga deal. Apa saja arti dari setiap istilah tersebut? Berikut penjelasannya
Salesperson
Salesperson jika diterjemahkan secara bebas bisa diartikan sebagai tenaga penjualan. Kata lainnya adalah sales agent. Jika tenaga penjual itu laki-laki maka disebut dengan salesman, sedangkan jika perempuan disebut dengan sales girl.
Salesperson inilah yang menjadi ujung tombaknya sebuah bisnis. Karena tugasnya adalah berhubungan langsung dengan calon pembeli (prospek), kemudian mengubahnya menjadi pembeli baru.
Tidak hanya itu, dalam rangka efisiensi dan menurunkan biaya akuisisi pelanggan, seorang salesperson juga bertanggung jawab untuk tetap berhubungan dengan orang-orang yang sudah pernah membeli sebelumnya. Tujuannya selain menjalin kedekatan juga untuk membuat para pelanggan membeli lagi, lagi dan lagi.
Kedua aktivitas salesperson tersebut tujuan akhirnya adalah untuk menghasilkan transaksi penjualan sesuai target yang sudah ditetapkan.
Sales Plan
Supaya salesperson bisa menghasilkan penjualan secara optimal, dia perlu sebuah sales plan atau rencana penjualan sebagai pedoman.
Sales plan ini membahas tentang perencanaan hal-hal strategis, seperti siapa target market, kondisi pasar dan persaingannya, target penjualan, hingga struktur tim sales yang akan melakukan penjualan.
Sales Pipeline
Sales pipeline juga bisa diartikan sebagai rencana penjualan. Hanya saja bedanya dengan sales plan, sales pipeline ini lebih cenderung ke hal-hal teknis.
Hal-hal teknis ini seperti siapa prospek yang akan ditemui, produk atau jasa apa yang akan ditawarkan, promo apa yang akan diberikan pada prospek, bagaimana teknik closingnya hingga bagaimana metode pembayaran yang bisa digunakan oleh pembeli.
Sales pipeline inilah yang merupakan gambaran nyata tentang aktivitas harian yang dilakukan oleh para salesman maupun salesgirl.
Prospek
Dalam penjualan sering kita dengar istilah prospek. Prospek adalah orang-orang yang punya minat dengan produk atau layanan yang dipromosikan oleh para marketer atau pemasar.
Dalam konteks bisnis offline, prospek ini adalah mereka mau untuk berkunjung, melihat-lihat, bertanya dan mencoba produk atau jasa.
Sedangkan dalam bisnis online, prospek ini merupakan orang-orang yang sudah berkunjung ke toko online, melihat produk-produk, melakukan tanya jawab dengan penjual dan bersedia memberikan kontak mereka ke penjual walaupun masih belum siap untuk membeli.
Jika prospek sudah masuk, maka tugasnya tim sales adalah menjalin hubungan yang baik dan mengubahnya menjadi pembeli.
Kata lain dari prospek ini antara lain leads, calon pembeli juga pembeli potensial.
Follow up
Ketika leads atau prospek sudah terhubung dengan tim sales, namun belum terjadi transaksi maka perlu dilakukan follow up. Karena bisa jadi prospek ingin membeli namun belum siap secara finansial. Atau bisa juga prospek perlu minta pertimbangan anggota keluarga sebelum membeli.
Dengan follow up tim sales bisa menindaklanjuti keputusan pembelian dari para prospek. Apakah jadi beli atau tidak. Jika tidak jadi beli, tim sales bisa mengetahui apa saja yang menjadi keberatan dari para prospek sehingga bisa menjadi bahan evaluasi kedepannya.
Follow up merupakan aktivitas wajib bagi para salesperson. Jika tidak melakukannya leads yang masuk dan belum melakukan pembelian, selamanya mereka tidak akan beli.
Untuk melakukan follow up ini biasanya dilakukan tim sales maksimal 7 hari setelah kontak pertama dengan prospek. Lebih dari itu prospek akan lupa atau bahkan tidak berminat lagi dengan produk atau jasa yang kita tawarkan.
Upselling dan Cross-selling
Dengan upselling dan cross-selling prospek yang semula tidak butuh, dengan penawaran yang menarik akhirnya beli juga. 2 hal teknik penjualan ini dipercaya dan terbukti berhasil dalam meningkatkan nilai penjualan tanpa usaha berlebih.
Upselling adalah sebuah teknik penjualan yang menawarkan pembelian lebih banyak dari yang mereka beli saat itu. Contohnya ketika beli es krim, penjual akan menawarkan toping A, B, C.
Sedangkan cross-selling adalah teknik penjualan yang menawarkan produk tambahan atau produk pelengkap dari yang prospek beli saat itu. Contohnya ketika prospek beli smartphone, maka penjual akan menawarkan juga screen protector dan casing.
Deal
Istilah deal kerap juga kita dengar dalam dunia penjualan. Deal artinya terjadi kesepakatan antara tim sales dengan calon prospek terhadap produk atau jasa yang ditawarkan. Dengan kata lain ketika terjadi deal, terjadi pula transaksi penjualan. Pembeli akan memberikan uangnya ke penjual dan penjual akan memberikan produk atau jasanya kepada pembeli.
.jpeg)
.jpeg)
.jpeg)
.jpeg)
.jpeg)
.jpeg)
